今日は、クロスセルのお話。

cross sellとは。
ある商品の購入を考えている顧客に対し、その商品に関連する商品や、組み合わせることによって割引になる商品などの購入を勧める販売方法。ハンバーガーを注文した客に、サイドメニューを勧めるなど。
とネット調べると説明されています。

しか～し！！！

何をすれば良いの？
または、闇雲にやっても中々上手く行かないと思います。

コンビニでこんなサービス。を見掛けた事は無いですか？

または、Amazonの
「あわせて買いたい」と「この本を買った人はこんな本も買っています」が表示されるシステム。

実は、両者ともクロスセルを狙ったものですね。

クロスセルは、最近ではもっぱらITやPOSを駆使し、顧客の過去の購入履歴や購買層の購入傾向を自動分析し、顧客に最適の提案を行うようなシステムとして、紹介されることが多くなっているようです。

しかしながら、大手と同じようなシステムを構築しようすれば莫大なお金の投資となり、さらに膨大な時間を要してしまいます。

まずはすぐに実践出来る、各々のビジネスモデルに合ったシンプルなクロスセルを目指してみましょう。
「最小の予算で最大に儲ける！」を念頭に置いて。

ある生花店でのお話。

クロスセルの対象は花瓶です。
しかし「花瓶もご一緒にいかがですか？」とダイレクトに言っても売れる可能性は低いです。

ワンコインで買える小さなアレンジメントフラワーが並んでいます。その下の段には、その花を入れるのにぴったりの色んな種類の花瓶と写真盾が並んでいます。写真盾には様々な部屋に飾られた、目の前にある全く同じ花瓶と花の写真です。

値段はワンコイン。

もうひとつの仕組みは、リコメンデーション。
（対象となる商品・サービス・情報等または対象者を分析し、グループ化を行なうことで、対象者にとって価値があると思われる商品・サービス・情報等のみを取捨選択して提示すること。 ）

アレンジメントフラワーの横に置かれたカードには、一つずつ手書きでこんなコメントが・・・

「勇気と元気がでる花言葉の花を集めてみました。元気を出してもらいたいお友達や、自分を応援するためにこのアレンジメントはいかがですか？これには３番の花瓶がとてもよく合いますよ。」

購入する多くのお客様は、嬉しそうに写真を見ながら、商品を手にするといいます。

この生花店では単にモノ（花と花瓶）を売ろうとしているのではなく、それを手に入れた後の気持ちを売ろうと努力しているのです。

写真盾に入れられた写真や、手書きのコメントは、顧客が購入した後の気持ちをイメージさせるための重要なツールであり、花瓶をクロスセリングしたことで、次なる展開が広がります。花瓶を買ってくれた人が、その花瓶に花を生けるためにリピーターとなるのです。

そしてこの事例はまだ終わりません。

「花」ではなく「花瓶」をベースに戦略を考えます。

「花瓶」は既にクロスセルで販売したものです。その時の花はもう枯れてしまったとしても、お客様の部屋に花瓶だけは残っています。

そこで・・・

『あなたのお部屋にこの花瓶はありませんか？当店で花瓶をご購入戴きましたお客様はお声を掛けて下さい。
ミニ・アレンジメントを１０％オフで提供させていただきます。あなたのお部屋に花を飾りませんか？』

この生花店のリピート販売率は、実に80％を超えるそうです。

何故、ここまでの高いリピート販売率を達成する事が出来るのでしょうか。

それは顧客から支持され、決して押し売りをしていないからなんです。

クロスセル戦略で犯しがちな過ちは不要なもの、不完全なものをセット化すること。

顧客が望まないものを無理やりセット販売しても意味が全くありません。

「あなたが買いたかった商品はこれですよ！」と顧客に教えてあげる事ができれば、
リピート率はぐっと高くなるでしょう。

自らが購入者側の立場になり、色々と考えて下さい。

※トップの写真は私ではありません。
　そして、写真と記事に何の関係があるのか。

中国には、クロスセルもリコメンデーションも関係ない恐ろしい戦略があります笑

写真のとおり、街を歩いてるとそこら中で煙をモクモクと出して良い匂いを発している、屋台が沢山あります。

食欲をそそる匂いなんですね。
また、屋台のため、美味しそうに食べているお客様が視界に入ってしまいます。

そして、いざ食べると。

凄くショッパイんです！！！！！

絶対、ビールを飲みたくなるんです。
ビール嫌いなのに。
お茶でも水でも飲みたくなるんです！！
フルーツ（特にスイカが有名）だって食べたくなるんです！！

あの中毒性のある味。

恐ろしい戦略です。

————中国語講座Vol.1-25————

A：領収書貰えますか？
　 请问可以开发票吗？
　　
B：①領収書はありません。ネット経営のみで、税務所登録していません。
　 不可以哦！没有实体店，开不了。
　　
②はい、領収書の宛名はどうしますか？
　　 可以的，请问抬头怎么开？
　　　
A：○○会社名でお願いします。
请开○○公司。

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